多くのお店、多くの業種で、会員（お得意様）価格と一般価格で差をつけています。
その方法は、2つに分類できます。
- 一般向けに、会員価格を明示する。
- 割引を公にせず、限られたお得意様にのみ、ひそかに提供する。
会員価格を明示する場合
一般向けと会員価格に差があるのが、誰もが分かるように表記します。新規会員獲得に大きな効果があります。
ただし、会員価格を設定することは、交流とは関係ありません。従って、岩盤固定客を増やすわけではありません。
デメリット
会員になる手続きが面倒だったり、クレジットカードを持つことが条件だったりすると、会員になりたくない、という人が、どのくらいの割合かは分かりませんが、ある程度でてきます。そうすると、一般価格で買うたびに、損をしている感覚になり、不満がたまります。あるいは、最初からそのお店では買わない、という選択になります。これでは逆効果です。
ランクアップ会員制度もそうですが、複雑な価格体系は顧客を混乱させます。顧客を混乱させるだけでなく、売り手側にとってもミスを起こしやすくトラブルの原因になります。
そのため、会員価格を設定するなら、会員になるのが簡単であり、価格も分かりやすくが良いと考えます。
限られたお得意様向けにのみ知らせる場合
割り引いた価格を表に出さず、公にはしない場合があります。小さなお店も、お得意様や交流が深まった顧客に、一般価格より割り引いて販売することがありますよね。百貨店の外商顧客もこの例です。
こうした場合、新規会員の獲得のために会員価格という手段は利用できませんが、既存のお得意様には深い満足を持って頂くことができます。顧客の心理として、この割り引いた価格で誰もが購入出来るわけでは無い、というのがはっきり分かるからです。このように、お得意様への差別化をひそかに行うことによって、その効果を大きく高めることが出来ます。
百貨店が外商顧客に、特別なカードを渡して割引をするのと同じように、お得意様になってもらったと判断した時に、個別に特別なカードを渡して割引をする。見積書に、お得意様値引きと記載する。
あなたのお店では、会員価格を明示することで新規会員を獲得しますか？ あるいは、お得意様だけに分かるように、ひそかに割り引いて、お得意様の満足度を高める方法を取りますか？