顧客が商品・サービスを試すことができるのは、顧客にとってメリットが多いです。商品・サービスを購入する際に、顧客は失敗したくありません。試して分かってもらえれば、顧客の安心に繋がります。
お店としては、単なる販売促進の手段ではなく、顧客との交流を深める契機にするのが良いでしょう。
- 見込み客に試してもらうと、新規客になってもらいやすくなります。
- 既存客に試してもらうと、顧客の話をよく聴くきかっけになり、交流が深まります。
試食・試飲・試用
スーパーで試食を勧められることがありますよね。セルフサービスで試食する場合と、直接手渡す場合がありますが、直接手渡す時は返報性の原理が発生しやすいです。そのため、販売員からすすめられても試食を断る人も多いですよね。断る状況を生み出すのは、顧客の負担になるのですから、顧客のためにならないと考えることもできます。
小さなお店の場合、来店する人はすでに買うことを前提に来店しているでしょうから、試食をすすめれば受け入れられやすいです。あるお茶のお店は、試飲をどんどん勧めて飲んでもらっています。
ある住宅メーカーでは、モデルハウスに泊まる体験ができます。スポーツ自転車店は、試乗できる自転車を揃えています。
お試しセット
通販では、お試しセットがよくあります。お試しセットの作り方は、さまざまに解説されています。有料・無料のどちらか良いかは、有料にすれば本当に関心のある人だけが注文するようになるので良い。顧客の期待を裏切らないために、パッケージはみすぼらしくしない。適切な量、適切な価格。2回目の注文を促す仕組み。など、お試しセットから本契約への反応率をあげるための、様々な技術があります。
体験教室・体験授業
○○教室・塾は、教室や授業を体験できるようにしています。これも、様々な方法が解説されています。体験教室申込書を準備して連絡先を教えてもらう。体験後には顧客の希望や悩みをカウンセリング。教室・授業の内容やシステムを説明。入会を決めた理由などのアンケートを書いてもらい、それを広告に利用させてもらう。
さらに私は、体験教室の後にお茶を出し、皆で話ができる時間をつくると和やかに過ごせてもらえる考えます。私のパートナーがお寺で先生を呼んで習字教室を行っているのですが、毎回の教室の後に私がいろんな種類のお茶を出し、皆が話をしてリラックスした時間を過ごしてもらえるようにしています。なかなか好評です。
試着会・試乗会・試飲会
催しとして人を集めて開催することも多いです。
- あるスポーツ自転車店では、シューズ試し履き会
- ある眼鏡店では眼鏡の試着会
- 珈琲・紅茶・お酒の試飲会
有料・無料それぞれです。日頃は、店頭で試すことのできないものを揃えることもあります。また、同好の士が一同に集まるのですから、コミュニティになりえます。
顧客にとっては試せるというだけでも充分ですが、お店は、顧客の要望・ニーズを話をする中で理解する・プロとして適切な商品を勧める、さらに交流のきっかけにすることが出来ます。
あなたのお店では、商品・サービスを試してみることができますか？